
Стратегия продаж представляет собой комплексный план по увеличению объемов продаж, включающий в себя ряд мероприятий и механизмы для мониторинга их результативности. Документ тесно переплетается с общим маркетинговым направлением и стратегическими целями развития организации, целью которого является выполнение установленных коммерческих задач.
Вариант №1. Подход к продажам через предложение решений
При взаимодействии с клиентом важно сфокусироваться не на продвижении товара, а на предложении конкретных решений его проблем. Этот метод работает как в сфере B2B, так и в розничных продажах. Главная задача продавца – выяснить, с какими трудностями столкнулся покупатель, и предложить эффективный способ их решения.
Пример из рекламы жевательной резинки хорошо иллюстрирует данный подход. Уведомляя о проблеме зубного налета, неприятного запаха, кариеса и предлагая продукт, который не только помогает избавиться от этих проблем, но и обладает приятным вкусом, реклама предлагает решение за умеренную цену.
Аналогичный принцип работает в климатическом бизнесе. Рассмотрим ситуацию, когда клиент жалуется на духоту дома и аллергию супруги. Здесь продавец может предложить инверторный кондиционер, который работает тихо и не мешает сну, решая проблему комфортного отдыха. Важно также предоставить информацию о ионизаторах и фильтрах, помогая выбрать подходящее устройство с учетом нужд и особенностей помещения.
При предложении товаров и услуг не забывайте подчеркивать дополнительные преимущества. Например, установка инверторного кондиционера не только улучшит качество воздуха в помещении, но и позволит сэкономить на электроэнергии, а также станет элементом декора. Такой подход демонстрирует не только стремление к продажам, но и искреннюю заботу о потребностях клиента.
Вариант №2. Гибкость в определении целевых сегментов
Современный рынок требует от бизнеса точного определения целевой аудитории, особенно учитывая тенденцию к углублению сегментации. Важно не ограничивать стратегию продаж работой только внутри узких ниш. Например, в климатической отрасли клиентура делится на розничных и корпоративных покупателей, каждая из которых имеет уникальные потребности и требования к оборудованию.
Розничные клиенты, как правило, ищут бытовые решения для поддержания оптимальной температуры дома. В это время корпоративные заказчики нуждаются в более мощных системах для оснащения офисов, магазинов или ресторанов. Различия в требованиях подразумевают необходимость адаптации стратегии продаж под каждую категорию покупателей, предусматривая индивидуальный подход и наличие квалифицированных специалистов для обслуживания разнообразных запросов.
Примером служит подход к продаже климатического оборудования: если розничному покупателю важен комфорт и эстетика устройства, то для корпоративного заказчика ключевыми являются производительность и эффективность системы. Также стоит учитывать финансовые возможности клиентов, которые могут существенно влиять на их выбор.
Вариант №3. Поиск новых рыночных ниш
Исследование и освоение свободных рыночных ниш - ключевой элемент успешной стратегии продаж на конкурентном рынке. Развитие новых продуктов и услуг часто стимулирует появление таких ниш. Возьмем, к примеру, планшетные компьютеры, которые стали неожиданностью для многих десять лет назад. Сегодня множество инноваций стремятся найти своего потребителя, хотя большая их часть так и не становится популярной из-за несвоевременности или непонимания рынком.
Примером служит наш опыт с кондиционером на солнечных батареях, представленным в 2012 году. Этот продукт превращал дом во что-то вроде космической станции, но из-за высокой стоимости и долгого срока окупаемости спрос был ограничен. Тем не менее, эта инновация позволила занять уникальную нишу на рынке. С течением времени стоимость передовых технологий уменьшается, в отличие от цен на электроэнергию в нашей стране, что делает подобные инновации все более привлекательными.
Вариант №4. Адаптивное позиционирование бизнеса
В условиях конкурентной борьбы ключевым аспектом становится выбор между узким и широким позиционированием. Однако, наиболее эффективным является гибкое позиционирование, учитывающее специфику бизнеса, его цели и возможности. Такой подход позволяет компании эффективно адаптироваться к изменениям на рынке, принимая во внимание ожидаемую прибыль, охват целевого сегмента и стратегические амбиции.
Узкое позиционирование подходит для компаний, стремящихся углубиться в конкретную нишу и развиваться вместе с ней. Это может быть продвижение товаров под разными брендами для различных потребительских групп, например, пиво для любителей ночной жизни и другой продукт для ценителей традиционных ценностей. Такая стратегия позволяет достичь высокой локализации воздействия на выбранные ниши.
Вариант №5. Создание ценности через индивидуализацию
Современный рынок требует от продавцов не только качественного товара, но и персонализированного подхода к каждому покупателю. Индивидуализация предложения – это ключ к сердцу современного потребителя, который ценит уникальность и личное внимание. Данный метод предполагает глубокое понимание нужд клиента и предложение товаров или услуг, максимально адаптированных под его личные предпочтения и требования.
Как работает индивидуализация:
-
Анализ предпочтений клиента через обратную связь, историю покупок, социальные сети
-
Создание уникальных предложений, основанных на собранных данных
-
Предложение персонализированных продуктов, акций, и специальных условий покупки.
Примером может служить компания, производящая спортивную одежду, предлагающая клиентам возможность самостоятельно выбирать цвета и дизайн изделий. Такой подход не только усиливает вовлеченность покупателя в процесс покупки, но и повышает его удовлетворенность, поскольку полученный продукт идеально соответствует его вкусам и потребностям.
Преимущества индивидуализации:
-
Углубленное понимание потребностей клиента
-
Повышение лояльности за счет личного подхода
-
Выделение компании на фоне конкурентов благодаря уникальному предложению.
Внедрение стратегии индивидуализации требует от компании готовности к инновациям и вложениям в аналитику. Однако это окупается за счет увеличения продаж и лояльности клиентов. В эпоху высокой конкуренции и перенасыщения рынка предложение, максимально адаптированное под нужды каждого покупателя, становится не просто преимуществом, а необходимостью для достижения успеха.
Вариант №6. Стратегия омниканальности
В современном мире, где границы между онлайн и оффлайн покупками стираются, ключевым фактором успеха становится омниканальный подход к продажам. Эта стратегия предполагает создание единого и непрерывного опыта для покупателя через все доступные каналы взаимодействия: физические магазины, интернет-магазины, социальные сети, мобильные приложения и другие платформы.
Основы омниканального подхода:
-
Интеграция всех каналов продаж и коммуникации с клиентом
-
Обеспечение единообразия и высокого качества обслуживания на всех платформах
-
Сбор и анализ данных о поведении клиентов для оптимизации предложений и улучшения сервиса.
Примером успешного применения омниканальности служит розничная сеть, которая позволяет клиенту оформить заказ через мобильное приложение, забрать его в ближайшем магазине, а при необходимости вернуть через почтовое отделение. Такая гибкость и удобство значительно повышают уровень удовлетворенности клиентов и способствуют их возвращению.
Преимущества омниканальности:
-
Повышение удовлетворенности и лояльности клиентов за счет удобства и гибкости
-
Увеличение продаж и среднего чека за счет кросс-канальных предложений
-
Получение комплексных данных о поведении клиентов для анализа и прогнозирования.
Реализация омниканальной стратегии требует от компании значительных усилий по интеграции и синхронизации всех каналов продаж и коммуникаций. Тем не менее, инвестиции в омниканальность оправдывают себя, обеспечивая компании прочное конкурентное преимущество в условиях постоянно меняющегося рынка. Этот подход позволяет не только удерживать существующих клиентов, но и привлекать новых, предлагая им максимально удобный и персонализированный сервис.