При подготовке к продаже бизнеса важно провести детальную оценку всех активов и обязательств. Активы делятся на материальные и нематериальные, требующие отдельного рассмотрения.
Активы компании: какие бывают
Материальные активы включают оборудование, запасы и недвижимость. Их стоимость определяется на основе рыночной цены, износа и спроса на аналогичные товары на вторичном рынке. Например, при продаже кофейни важно учесть состояние кофемашин и срок годности запасов.
Финансовые активы охватывают наличные средства, дебиторскую задолженность и инвестиции. Особое значение имеют договора с контрагентами, обеспечивающие преференции и права, которые можно передать новому владельцу. Это может значительно повысить стоимость бизнеса.
Интеллектуальная собственность включает бренды, доменные имена и авторские права. Важно юридически подтвердить владение этими активами, поскольку они могут существенно влиять на стоимость предприятия.
Персонал и клиентская база также играют ключевую роль. Готовность команды продолжать работу под новым руководством и лояльность клиентов могут сделать предложение более привлекательным.
Оценка успешности бизнеса
Для оценки эффективности используются параметры, такие как LTV (lifetime value) клиента, который отражает общую прибыль от взаимодействия с клиентом.
Бизнес-модель и план важны для демонстрации устойчивости и перспектив роста предприятия. Отлаженные процессы и регламенты увеличивают ценность бизнеса, делая его более привлекательным для покупателей.
Обязательства и долги также влияют на процесс продажи. Владельцам ООО придется учитывать кредиторскую задолженность, в то время как ИП не могут передать свои долги новому собственнику.
Для финансирования развития бизнеса или открытия нового проекта рекомендуется обратиться к экспертам финансовой компании "Третий Рим".
Шаг №1. Финансовое обоснование перед продажей
Приступая к продаже своего предприятия, необходимо тщательно подготовиться, прежде всего, в финансовом плане. Бухгалтерская отчетность зачастую не отражает реального положения дел из-за стремления минимизировать налогообложение, поэтому ключевым этапом является составление управленческой отчетности или финансовой модели. Эти документы должны охватывать минимум последние два года работы и включать следующие составляющие:
-
Воронка продаж – позволяет оценить эффективность коммерческой деятельности
-
Отчет о доходах и расходах (ОДиР) отображает чистый доход, который вычисляется как разность общего дохода от продаж и всех затрат, включая переменные и фиксированные
-
Капитал в обороте указывает на политику компании в отношении отсрочек платежей от клиентов, авансовых платежей, а также сроков отсрочки платежей, предоставляемых поставщиками
-
Отчет по кассовым операциям (ОКО) иллюстрирует, насколько средств достаточно для покрытия текущих финансовых нужд с учетом имеющейся прибыли и циклов оборачиваемости дебиторской и кредиторской задолженности
-
Бухгалтерский баланс демонстрирует баланс между активами, принадлежащими предприятию, и обязательствами перед кредиторами.
Эти показатели дадут потенциальному инвестору возможность оценить финансовую стабильность и потенциал роста бизнеса. Рекомендуется подкрепить данные банковскими выписками, контрактами и другими документами для подтверждения их достоверности.
Изменение стоимости активов может вызвать споры. Чтобы подтвердить рыночную стоимость основных средств и запасов, необходимо провести их оценку и инвентаризацию. Не стоит забывать и о судебных делах, которые существенно снижают стоимость бизнеса. Их наличие или отсутствие также влияет на итоговую цену.
Тщательная подготовка и прозрачность финансовой отчетности значительно упрощают процесс продажи, делая предложение более привлекательным для потенциальных покупателей.
Шаг №2. Оценка стоимости бизнеса
Чтобы определить реальную стоимость бизнеса, превышающую общую величину активов, применяют три основных метода: доходный, затратный и сравнительный. Каждый из них имеет свои особенности и подходит для различных ситуаций.
1. Доходный подход основывается на анализе будущих доходов, учитывая риски и инфляцию. Он идеален для оценки бизнеса с высокой степенью автоматизации и значительными материальными активами. Этот метод позволяет понять, за какой период инвестиции в бизнес окупятся.
2. Затратный подход отражает, какова будет "чистая" стоимость компании после продажи активов и погашения обязательств. Чтобы вычислить ее, необходимо из общей стоимости активов вычесть долги. Это дает представление о чистых активах компании, информацию о которых можно получить от бухгалтера.
3. Сравнительный подход заключается в анализе стоимости аналогичных бизнесов на рынке. Этот метод особенно полезен, когда доступна информация о продаже подобных предприятий. Он обеспечивает быстрое и надежное сравнение, помогая определить конкурентоспособную цену.
Выбор метода зависит от специфики бизнеса, доступности информации и целей продавца. Грамотное применение этих подходов позволяет максимально точно оценить стоимость компании, обеспечивая успешное заключение сделки.
Шаг №3. Формулирование предложения о продаже
Оформление продажи начинается с четкого определения сути предложения. Важно детально описать, что входит в сделку, каковы преимущества для покупателя, какие гарантии и условия он получает. Следующие аспекты заслуживают особого внимания:
-
Окупаемость и прибыльность. Необходимо ясно обозначить, как быстро инвестиции покупателя начнут приносить доход при условии работы по уже налаженной схеме. Если бизнес на текущий момент не приносит прибыль, стоит представить план, показывающий возможности его развития и достижения финансового успеха.
-
Перспективы развития. Предоставьте анализ влияния внешних факторов на будущее бизнеса. Примером может служить строительство новой дороги или жилого района, что потенциально увеличит приток клиентов и доход.
В предложении следует также упомянуть:
-
Причины продажи — объясните, почему вы решились на этот шаг
-
Репутацию — подчеркните положительный имидж вашего предприятия
-
Стабильность рынка — укажите на надежность и перспективность сферы деятельности
-
Конкуренцию — оцените уровень конкурентных преимуществ
-
Технологичность — информация о степени автоматизации процессов в бизнесе
-
Устойчивость к кризисам — насколько бизнес способен противостоять внешним вызовам
-
Кадровую ситуацию — о текущем состоянии дел с персоналом и возможных рисках
-
Срочность продажи — если продажа требует быстрого решения, это тоже стоит указать.
После определения ключевых преимуществ и составления полного предложения можно приступать к поиску заинтересованных покупателей. Качественно сформулированное коммерческое предложение значительно упрощает процесс, привлекая внимание потенциальных инвесторов.
Шаг №4. Поиск покупателя
Найти заинтересованного в приобретении бизнеса инвестора можно разными способами. Рассмотрим пять основных стратегий:
-
Обращение к конкурентам. Это выгодно как для вас, так и для них, поскольку позволяет расширить их деятельность за счет готовой инфраструктуры и команды, а также усилить позиции на рынке. Предварительно составьте коммерческое предложение, исключив из него конфиденциальную информацию, чтобы избежать утечек в случае отказа.
-
Использование досок объявлений. Платформы вроде Циан, Авито, Яндекс.Объявления и Юла позволяют разместить информацию о продаже бизнеса. Не забудьте подготовить четкое описание, указав ключевые финансовые показатели и сроки окупаемости. Важно быть готовым к большому количеству нецелевых обращений.
-
Сотрудничество с бизнес-брокерами и специализированными площадками. Профессионалы в этой области располагают базой данных потенциальных покупателей и предоставляют услуги по сопровождению сделок. Хотя это и требует финансовых вложений, такой подход значительно упрощает процесс продажи.
-
Участие в бизнес-мероприятиях. Конференции и профессиональные встречи становятся отличной площадкой для нетворкинга и прямых переговоров с потенциальными покупателями.
-
Таргетированная реклама в интернете. Создание рекламных кампаний в социальных сетях и поисковых системах позволяет точечно находить заинтересованных в покупке бизнеса людей. Эффективно настраиваемый таргетинг способен привлечь внимание именно той аудитории, которая рассматривает возможность приобретения готового бизнеса.
Каждый из этих методов имеет свои преимущества и может быть использован в зависимости от специфики вашего бизнеса, целевой аудитории и личных предпочтений в вопросах коммуникации и ведения переговоров. Главное — подходить к процессу продажи осмысленно и систематически, используя все доступные инструменты для поиска наиболее подходящего покупателя.
Шаг №4. Реализация процедуры продажи бизнеса
Процесс продажи бизнеса предусматривает разные подходы в зависимости от юридической формы собственности предприятия. Вот основные аспекты для двух типичных форм - ООО и ИП.
Продажа бизнеса, оформленного как ООО:
В данной ситуации операция предполагает передачу долей в уставном капитале к новому собственнику с обязательным нотариальным подтверждением. В случае наличия нескольких учредителей необходимо добиться их одобрения для продажи вашей части. Также может понадобиться одобрение супруга(и) на продажу доли, если это актуально.
Необходимые документы для совершения сделки:
-
Уставные бумаги (контракт на учреждение ООО или постановление учредителя)
-
Протоколы собраний, заявления участников об отказе от приобретения доли, нотариально удостоверенное разрешение супругов
-
Документация по активам, инвентаризационные описи, отчетность перед бухгалтерией и налоговой
-
Список обязательств и задолженностей организации
Для ИП:
Продажа активов индивидуальным предпринимателем осуществляется через серию договоров:
-
Договор купли-продажи активов для передачи физических активов следующему владельцу
-
Соглашение о передаче исключительных прав для нематериальных активов
-
Контракт о передаче прав и обязанностей для договоренностей с бизнес-партнерами.
Рекомендуется вовлечение юриста для подготовки всех необходимых документов.
