В мире бизнеса каждое решение имеет значение, а каждая ошибка может стать шагом к неудаче. Стартапы и молодые компании особенно уязвимы, поскольку они только учатся управлять аспектами своей деятельности. Недооценка важности планирования продаж, неправильное понимание целевой аудитории, смешение личных и корпоративных финансов, отсутствие четкости в договоренностях с партнерами – все это может привести к фатальным последствиям и, в конечном итоге, к закрытию бизнеса.
Нет №1. Неверное планирование продаж
Многие начинающие предприниматели уверены, что их продукты или услуги будут популярны без дополнительных усилий, полагаясь на качество. Такое предположение ведет к серьезным ошибкам. Без продуманных стратегий продаж даже высококачественные товары могут остаться незамеченными. Это приводит к накоплению издержек без соответствующего дохода. В итоге, отсутствие финансового успеха может привести к закрытию бизнеса.
Примеры этого встречаются часто. Например, одна компания начала производить попкорн в необычной глазури, а другая - наборы специй с уникальной упаковкой. Оба продукта потенциально могли привлечь внимание покупателей, но компании не учли сложности пути продукта на полки магазинов.
Чтобы избежать таких ошибок, важно понимать два ключевых момента:
-
Подходящая модель продаж.
-
Необходимые инструменты для продвижения (например, сайты, лендинги, рекламные материалы).
Кроме того, нужно осознавать риски и знать, как их минимизировать. Эффективное планирование продаж - это не только создание продукта, но и стратегия его продвижения на рынке.
Нет №2. Запуск продукта без учета потребностей рынка
Основывая бизнес на собственных навыках или ресурсах, предприниматели часто упускают из виду главный вопрос: нужен ли рынку их продукт? Они считают его востребованным без достаточных оснований. Вера в необходимость товара кажется предпринимателям очевидной, но они не всегда учитывают реальные потребности и привычки потребителей.
В результате продукт теряется среди конкурентов или не находит отклика у аудитории. Даже если продукт решает определенную проблему, потребители могут быть привыкшими к другим решениям. Формировать новую потребность часто оказывается дорогостоящим и неэффективным.
Перед разработкой продукта важно определить, какую пользу он принесет и за что клиенты будут готовы платить. Эту гипотезу следует проверить, обратившись к потенциальным покупателям. Получение обратной связи позволит оценить реальную востребованность товара на рынке. Взаимодействие с целевой аудиторией поможет понять ее потребности и предпочтения, что станет ключом к успешному запуску продукта. Такой подход предотвращает риски и минимизирует затраты на продвижение неактуального товара.
Нет №3. Маркетинг «Для Всех»
Частая проблема начинающих бизнесменов - стремление обратиться к слишком широкой аудитории. Например, они могут считать своими клиентами всех мужчин и женщин в возрасте от 22 до 60 лет. Такой подход редко бывает эффективным, за исключением случаев, когда речь идет о базовых потребительских товарах, как продукты питания.
Для большинства продуктов важно более точно определить целевую аудиторию и понять, какие ценности и преимущества продукта будут для нее важны.
Люди покупают одни и те же вещи по разным причинам. Поэтому сначала определяются причины покупки, а затем формируются группы потенциальных покупателей. Для каждой группы создается детализированный портрет типичного представителя.
Это позволяет нацелить рекламные сообщения на конкретные потребности и желания каждой группы.
Пример: Рассмотрим онлайн-школу английского языка. После значительных инвестиций в сайт и платформу для занятий, школа не привлекала учеников. Успех пришел только после создания специализированных программ: экспресс-курсов для взрослых, подготовки к ЕГЭ для школьников и курсов для малышей. Такая стратегия позволила обратиться к различным группам потенциальных клиентов, предлагая каждой из них то, что действительно нужно и интересно.
Таким образом, точное понимание и адресная работа с различными сегментами аудитории увеличивает эффективность маркетинговых усилий и способствует успеху бизнеса.
Нет №4. Смешение личных и фирменных финансов
Многие бизнесмены путают личные средства с корпоративными. Когда фирма начинает приносить доход, основатели зачастую допускают ошибку, используя фирменные деньги для личных нужд, таких как покупка автомобиля. Это происходит под влиянием ложной уверенности: "Фирма моя, значит, и деньги мои".
Такое поведение приводит к финансовым проблемам. Например, кассовым разрывам, которые пытаются покрыть заёмными средствами. Это может привести к негативным последствиям.
Пример: Владелец веб-студии получил предоплату за крупный проект и потратил эти деньги на покупку дачи. Через время в студии не хватило средств на зарплату сотрудникам, пришлось взять кредит. В итоге, из-за финансовых трудностей, студия закрылась.
Для избежания таких ошибок необходимо чётко разделять личные и корпоративные финансы. Основателю следует установить себе фиксированную зарплату и не использовать средства компании для личных целей. Это поможет поддерживать финансовую дисциплину и обеспечит стабильность бизнеса.
Нет №5. Недооценка анализа доходов и расходов
Многие начинающие предприниматели знают свой оборот, но неправильно оценивают рентабельность своего бизнеса. Продажи идут, оборот кажется впечатляющим, но это не всегда значит прибыльность.
Сочетание этой ошибки с предыдущими часто ведет к закрытию бизнеса по причине "нерентабельности".
Каждый предприниматель должен знать точку безубыточности своего бизнеса. Это уровень оборота, при котором фирма не приносит ни прибыли, ни убытков.
Оборот - это поступления от покупателей. Из него вычитаются переменные издержки: себестоимость, затраты на доставку, компенсации торговому персоналу, налоги и прямая реклама. Отнимая эти затраты от оборота, получаем маржинальную прибыль.
Маржинальная прибыль может быть положительной, но это не гарантирует прибыльность. Есть ещё постоянные издержки: аренда, зарплаты, социальные выплаты. Они не зависят от оборота и выплачиваются регулярно.
Чистая прибыль рассчитывается как разница между маржинальной прибылью и постоянными издержками. Точка безубыточности достигается, когда маржинальная прибыль равна постоянным издержкам.
Точка безубыточности рассчитывается по формуле:
Постоянные издержки делённые на разницу между 100% и процентом переменных издержек от оборота. Если постоянные издержки составляют, например, 300 тысяч, а переменные — 85% от оборота, то точка безубыточности равна 2 миллионам. Бизнес будет убыточным, пока его оборот не достигнет этой отметки.
Рекомендуется прибавить к расчётной точке безубыточности 20-25%, чтобы создать запас прочности для непредвиденных ситуаций.
Пример: Владелец мебельного производства решил расшириться, начав изготовление мебели из цельных спилов. Затраты на запуск нового производства исчерпали кредит, поток заказов не наладился, а доходов от старой линии продукции не хватило на покрытие кредита. Оказалось, что до этого бизнес работал только на самоокупаемость, и попытка расширения привела к его краху.
Нет №6. Договоры в устной форме
Многие начинающие предприниматели, особенно работающие с друзьями или родственниками, пренебрегают заключением письменных договоров. Кажется, что формальности излишни между близкими. Но и в бизнесе с незнакомыми партнерами важные аспекты взаимоотношений часто остаются не задокументированы.
Примеры показывают, как отсутствие письменных соглашений ведет к серьезным проблемам. Например, фирма по установке климатического оборудования, основанная друзьями, распалась из-за неразрешимого спора о распределении прибыли. А в случае с онлайн-группой для рекламы, созданной двумя подругами, одна из основательниц лишила другую возможности управлять бизнесом и получать доходы из-за отсутствия официального договора.
Всегда важно оформлять документальные договоренности, независимо от того, кто ваши партнеры. В договоре должны быть четко прописаны условия вложений, распределения прибыли, управления бизнесом, а также процедура выхода из бизнеса и продажи доли. Это поможет избежать конфликтов на более поздних этапах и обеспечит стабильное и справедливое ведение бизнеса.
Подписывайтесь на наш Телеграм канал, чтобы быть в курсе актуальных новостей!