Top.Mail.Ru
Заказать звонок

Частным лицам

Кредитные карты

Дебетовые карты

Детская карта

Вклады

Накопительный счет

Подписка Pro

Рассрочка

Долями

Сервисы

Интернет-банк

Мобильное приложение

Платежи

Обмен валют

Курсы валют

Личный кабинет

Стать партнером

Программа льготного кредитования

Программа лояльности

Государственная поддержка

Кредит онлайн

Открытие счета онлайн

Другие продукты

Самозанятым

Пенсионерам

Студентам

Лизинг

Факторинг

Инвестиции

Брокерский счет

ИИС

Каталог бумаг

Пульс

Аналитика

Академия

Терминал

Карты

Кредитная карта

Дебетовая карта

Карта рассрочки

Зарплатная карта

Корпоративным клиентам

РКО

Депозиты

ВЭД

Таможенная карта

Страхование

Закупки

Зарплатная карта

Страхование

ОСАГО

Каско

Путешествия

Ипотека

Квартира

Здоровье

Помощь на дорогах

Вклады

Вклады

Депозиты

Накопительные счета

О банках

Раскрытие информации

Публичный долг

Рейтинг

Генеральная лицензия

Информация о процентных ставках по договорам банковского вклада с физическими лицами

Информация профессионального участника рынка ценных бумаг

Крупному, среднему и малому бизнесу и ИП

Расчетный счет

Расчетный счет ИП

Расчетный счет ООО

Тарифы

Бизнес-карта

Валютный счет

Регистрация бизнеса

Регистрация ИП

Регистрация ООО

Прием платежей

Торговый эквайринг

Интернет-эквайринг

Прием платежей по QR

Маркетплейсы

Госзакупки

Электронная подпись

Номинальный счет

ВЭД

Отраслевые решения

Зарплатный проект

Безопасная сделка

Депозиты и овернайты

Накопительный счет

Открыть счет для бизнеса

Как стать успешным продавцом на маркетплейсе и выбрать правильную нишу

Как стать успешным продавцом на маркетплейсе и выбрать правильную нишу

В современном мире торговли, где конкуренция достигает небывалых высот, стать успешным продавцом на маркетплейсе - задача не из легких. Выбор правильной ниши на площадках, таких как Wildberries, Ozon или Яндекс.Маркет, может казаться сложной головоломкой. Многие начинающие продавцы сталкиваются с вопросами: как отличить прибыльный товар от убыточного, как установить цену, не потеряв в конкуренции, и как управлять логистикой и хранением?

Этап №1. Выбор типа продукции

Прежде всего, необходимо определиться с типом товара для продажи. Возможные варианты: товары повседневного спроса, сезонные или трендовые. От этого выбора зависят многие аспекты бизнеса, включая логистику, ценообразование, оборачиваемость и прибыльность.

  • Товары повседневного спроса (FMCG) пользуются постоянным спросом круглый год. Примеры включают предметы личной гигиены, продукты питания, бытовую химию. В этой категории, например, детское питание и подгузники - отличный выбор для новичков на маркетплейсе. Из-за низкой стоимости и маржи прибыль здесь зависит от объема продаж. Важно следить за ценами конкурентов и оперативно их корректировать, используя инструменты вроде автоматического управления ценами

  • Сезонные товары востребованы в определенные периоды года. Примером может служить продажа велосипедов летом или шарфов и варежек зимой. Главное - заблаговременно подготовиться к сезону и учитывать хранение товаров. Например, автомобильные шины, меняющиеся дважды в год, обеспечивают значительный рост продаж в период сезонной смены

  • Трендовые товары внезапно становятся популярными, часто благодаря медийному вниманию или рекламе блогеров. Важно постоянно отслеживать рынок, чтобы уловить начало тренда. Примеры включают игрушки из популярных мультфильмов или товары, рекламируемые известными личностями. Однако следует помнить, что такие товары могут быстро потерять популярность.

Выбор типа товара - ключевой этап, от которого зависит стратегия вашего бизнеса на маркетплейсе.


Этап №2. Анализ спроса

Для определения спроса на товар применяйте различные методы. Это дает всестороннее представление о потенциальной популярности товара.

  1. Аналитика поисковых систем. Используйте инструменты вроде Яндекс Вордстат, чтобы выяснить, насколько часто пользователи ищут ваш товар. Введите название или категорию товара и анализируйте полученные данные. Не забывайте проверять динамику спроса за разные периоды.

  2. Отчеты маркетплейса. В личном кабинете на Маркете изучите различные отчеты. Они покажут, какие товары особенно востребованы и какие пока отсутствуют на площадке. Это поможет определить перспективные направления для продаж.

  3. Данные сторонних сервисов аналитики. Сервисы вроде MPSTATS и Moneyplace предоставляют глубокий анализ рынка. Они могут дать информацию о продажах, спросе и уровне конкуренции. Используйте пробные периоды для первичного ознакомления.

  4. Инструменты аналитики маркетплейсов. Каждая торговая площадка предлагает собственные аналитические инструменты. Это может быть информация о спросе, просмотрах товаров, оценка конкурентности. Примеры включают Авито, Озон и Вайлдберриз. Платные подписки предлагают более детальную статистику.

Интегрируйте эти методы для комплексного понимания рынка. Это улучшит шансы на успех в продажах.

Этап №3. Оценка конкуренции

Чтобы понять уровень конкуренции в выбранной нише, следует провести тщательный анализ. Сервисы аналитики, например MPSTATS, могут быть в этом полезны.

Сначала оцениваем соотношение предложений и продаж. Например, в категории "Конверты" на Маркете может быть 1,887 товаров и 1,333,187 продаж в месяц. Это говорит о низкой конкуренции: продаж гораздо больше, чем товаров. В таких условиях даже новички имеют шансы на успех. Но если, например, в категории "Лаки для ногтей" 6,465 товаров и только 7,478 продаж за месяц, конкуренция значительно выше. Здесь успешно могут торговать только опытные продавцы.

Далее анализируем распределение выручки между брендами. Если в категории "Хобби и творчество" нет явного лидера, и выручка распределена равномерно между многими продавцами, это хорошая возможность для новых игроков. Напротив, в категории с доминированием одного или двух продавцов, например "Спортивные дисциплины", успешно конкурировать будет сложнее.

Рекомендуется выбирать категории, где среднее количество продаж на товар в месяц не менее двух, а доля крупнейшего продавца не превышает 10%. Это упростит процесс продаж.

При анализе конкурентов важно различать конкурентов-продавцов, брендов и товаров. Анализируйте количество товаров и брендов у продавца, категории, в которых он представлен, а также объем выручки и продаж. Учитывайте сезонность и географию продаж для каждого артикула.

Обратите внимание на внезапные скачки в продажах. Это может указывать на зависимость товара от рекламы, цены или внешней аудитории. Не копируйте слепо контент конкурентов, так как это не всегда эффективно и может привести к санкциям со стороны маркетплейса. Анализ конкурентов поможет понять, как улучшить собственное предложение и найти уникальные преимущества для выделения среди конкурентов.

Этап №4. Подтверждение возможности продажи продукции

Перед началом продаж важно удостовериться, что выбранный товар можно законно продавать. Для некоторых категорий товаров требуются специальные документы. Например, для продажи одежды первого слоя, такой как футболки, нужен сертификат соответствия, а для косметики и парфюмерии — декларация о соответствии.

У каждого маркетплейса свои правила и список товаров, которые нельзя продавать. Например, некоторые площадки запрещают продажу:


  • Животных.

  • Бывших в употреблении товаров (если это не оговорено условиями площадки).

  • Пищевых продуктов с коротким сроком хранения.

  • Драгоценных металлов.

  • Музейных предметов и коллекций.

  • Товаров ритуального назначения.

  • Продукции эротического и порнографического характера.

  • Товаров, изготовленных из редких животных.

  • Цифровых книг.

  • Пестицидов.

  • Товаров для бесплатного распространения.

Ознакомьтесь с полными списками запрещенных товаров на площадках, таких как Ozon и Яндекс.Маркет.

Некоторые категории товаров допускаются к продаже при определенных условиях. Например, ювелирные изделия могут продаваться при наличии пробирных клейм, а безрецептурные лекарства — только аптеками с лицензией.

Помимо ограничений, каждый маркетплейс имеет свои сильные стороны в продажах определенных категорий товаров. Например, на Wildberries хорошо продаются продукты питания.

Перед тем как начать продажи, изучите рынок и определите высоко- и низкоконкурентные ниши. Это поможет сделать правильный выбор и избежать проблем с законом и правилами маркетплейсов.

Этап №5. Расчет цены 

Перед началом продаж на маркетплейсе критически важно правильно рассчитать цену товара. Это позволит понять возможные расходы и определить эффективность поставок.

Оборачиваемость товара непосредственно влияет на стратегию ценообразования. Например, товары с высокой оборачиваемостью, такие как продукты питания или средства гигиены, удобнее продавать через склад маркетплейса (модель FBY). Это избавляет от забот о хранении и доставке. В случае с низкооборачиваемыми товарами, как крупная бытовая техника, лучше выбрать модель FBS, храня товар у себя и отправляя его после совершения покупки.

Рассмотрим пример. Предположим, оптовая цена корма для собак составляет 1,300 рублей за упаковку. При продаже по модели FBY вы получаете доход около 900 рублей с учетом всех расходов, включая доставку на склад маркетплейса. Но эти данные являются приблизительными и не учитывают дополнительные расходы.


Давайте проанализируем продажу офисных ежедневников с себестоимостью 150 рублей на маркетплейсе. Подсчитаем основные затраты:

  • Комиссия маркетплейса: 15%.

  • Логистика до клиента: 80 рублей.

  • Хранение на складе: 0,15 рублей в день за единицу.

  • Обратная логистика: 40 рублей за возврат.

  • Дополнительные расходы: налоги, упаковка, фотосъемка, доставка до склада маркетплейса, зарплаты сотрудников.

Предположим, цена продажи ежедневника составляет 500 рублей. Расчеты показывают:

  • Общие расходы: около 300 рублей (учитывая все затраты).

  • Прибыль с одной единицы: 200 рублей.

Если же установить цену в 330 рублей (наценка в 2 раза), расходы останутся примерно такими же, что приведет к убытку в 20 рублей на единицу товара.

Рассмотрим теперь продажу аксессуаров для смартфонов, например, защитных стекол, которые можно закупить по цене 50 рублей за штуку. При установке цены в 150 рублей за 5 месяцев продаж, доход может оказаться низким из-за высокой конкуренции и дополнительных расходов на маркетинг и стимулирование продаж.

Если селлер закупил 20,000 защитных стекол по 50 рублей каждое и установил цену в 150 рублей на маркетплейсе, то за 5 месяцев общий доход может не покрыть расходы на закупку, комиссии, логистику и хранение, что составит примерно 1,000,000 рублей.

В обоих случаях ключевым моментом является грамотный подсчет всех затрат и установление конкурентоспособной цены, которая покроет все расходы и обеспечит прибыль.

Самовыкупы могут быть полезны для запуска продаж, но с дешевыми товарами они не всегда эффективны. Множество отзывов не гарантирует увеличения реальных заказов, и продажи могут оставаться на низком уровне.

Если селлер решит избавиться от неприбыльного товара, например, продать его по себестоимости, он может столкнуться с трудностями. Низкий рейтинг и конкуренция с другими продавцами могут затруднить продажу. К тому же, вывод товара со склада маркетплейса часто бывает затруднен и требует дополнительных расходов.

Продажа товаров с низкой стоимостью требует тщательного планирования и готовности к разным сценариям. Несмотря на привлекательность низких цен, такая категория товаров имеет свои подводные камни, и успешная торговля требует грамотного подхода к ценообразованию и учета всех возможных затрат.

Регистрация и продвижение

Для успешного выхода на маркетплейс начните с регистрации бизнеса. В зависимости от ситуации, вы можете стать индивидуальным предпринимателем (ИП), что упрощает налоговый учет и бухгалтерию, особенно если работаете один. Если планируете сотрудничество с партнерами, лучше открыть общество с ограниченной ответственностью (ООО). Производители товаров могут выбрать статус самозанятого для упрощения процедур.  Далее:

  1. Определите коды ОКВЭД, они нужны для классификации вашей деятельности в системе налоговой. Для торговли на маркетплейсах используйте код 47.91, обозначающий розничную продажу через интернет. Возможно, вам понадобятся и дополнительные коды, в зависимости от характера бизнеса.

  2. Выберите налоговый режим. Для ИП чаще всего подходит упрощенная система налогообложения (УСН), она облегчает учет и снижает налоговую нагрузку.

  3. Чтобы начать продажи, зарегистрируйтесь на выбранной площадке. В анкете укажите личные данные, информацию о товарах и бизнесе. Прикрепите необходимые документы: свидетельства ЕГРЮЛ или ЕГРИП, ИНН, скан-копию паспорта.

  4. Присоединитесь к оферте маркетплейса, прочитав и согласившись с его условиями. Затем маркетплейс проверит предоставленные документы и информацию, что может занять от нескольких часов до дней.

После утверждения, начните загрузку товаров и оформление карточек. Каждый маркетплейс предъявляет свои технические требования к оформлению товаров, поэтому важно ознакомиться с ними заранее, чтобы соответствовать стандартам платформы.

Подписывайтесь на наш Телеграм канал, чтобы быть в курсе актуальных новостей!

Кредит для бизнеса

Узнать условия

Читайте также