Top.Mail.Ru
Заказать звонок

Частным лицам

Кредитные карты

Дебетовые карты

Детская карта

Вклады

Накопительный счет

Подписка Pro

Рассрочка

Долями

Сервисы

Интернет-банк

Мобильное приложение

Платежи

Обмен валют

Курсы валют

Личный кабинет

Стать партнером

Программа льготного кредитования

Программа лояльности

Государственная поддержка

Кредит онлайн

Открытие счета онлайн

Другие продукты

Самозанятым

Пенсионерам

Студентам

Лизинг

Факторинг

Инвестиции

Брокерский счет

ИИС

Каталог бумаг

Пульс

Аналитика

Академия

Терминал

Карты

Кредитная карта

Дебетовая карта

Карта рассрочки

Зарплатная карта

Корпоративным клиентам

РКО

Депозиты

ВЭД

Таможенная карта

Страхование

Закупки

Зарплатная карта

Страхование

ОСАГО

Каско

Путешествия

Ипотека

Квартира

Здоровье

Помощь на дорогах

Вклады

Вклады

Депозиты

Накопительные счета

О банках

Раскрытие информации

Публичный долг

Рейтинг

Генеральная лицензия

Информация о процентных ставках по договорам банковского вклада с физическими лицами

Информация профессионального участника рынка ценных бумаг

Крупному, среднему и малому бизнесу и ИП

Расчетный счет

Расчетный счет ИП

Расчетный счет ООО

Тарифы

Бизнес-карта

Валютный счет

Регистрация бизнеса

Регистрация ИП

Регистрация ООО

Прием платежей

Торговый эквайринг

Интернет-эквайринг

Прием платежей по QR

Маркетплейсы

Госзакупки

Электронная подпись

Номинальный счет

ВЭД

Отраслевые решения

Зарплатный проект

Безопасная сделка

Депозиты и овернайты

Накопительный счет

Открыть счет для бизнеса

Как продавать товары и услуги с прибылью: секреты успеха

Как продавать товары и услуги с прибылью: секреты успеха

В мире, где конкуренция на рынке товаров и услуг непрерывно растет, ключевой задачей бизнеса становится не только привлечение клиентов, но и их удержание. Многие предприниматели сталкиваются с проблемой низкой эффективности продаж и сложностями в формировании прибыли. 

Базовые принципы продаж

Три ключевых принципа для успешных продаж:

  1. Помощь клиенту. Успех в продажах начинается с искреннего желания помочь. Не сосредотачивайтесь на заключении сделки, а стремитесь решить проблемы клиента. Например, в качестве агента по недвижимости ваша задача — найти идеальный дом, который отвечает требованиям покупателя. Поставщики должны предлагать магазинам продукцию, которая увеличит их продажи. Банковские менеджеры должны помогать клиентам в выборе оптимальных финансовых услуг.

  2. Лояльность к корпоративной культуре. Сотрудники, разделяющие ценности компании, легче продают продукцию или услуги. Когда команда верит в то, что она делает, это укрепляет репутацию компании и создает положительный имидж.

  3. Фокус на результат и диалог с клиентом. Важно строить коммуникацию так, чтобы клиенты возвращались. Следите за результатами продаж и удовлетворенности клиентов после покупки. Важно поддерживать связь и оперативно реагировать на возникающие задержки или проблемы. Построение отношений с клиентами ценнее, чем использование стандартных фраз. Клиенты предпочитают видеть в бизнесе человеческое лицо, а не роботизированный подход.

Эти три принципа помогут вам наладить эффективные продажи, ориентированные на клиента и его потребности.

Продажи от “А” до “Я”

  1. Установление контакта. Первый шаг - налаживание связи с потенциальным покупателем. Важно представиться и выяснить, в чем вы можете быть полезны. Это создает уютную обстановку для дальнейшего общения.

  2. Выявление потребностей. Второй этап заключается в понимании запроса клиента. Задавайте вопросы, чтобы определить, что именно ему нужно. Это увеличивает вероятность успешной сделки. Главное - внимательно слушать и проявлять интерес.

  3. Презентация продукта. Представьте решение, которое отвечает потребностям клиента. Важно показать, что вы нашли оптимальный вариант среди многих.

  4. Работа с возражениями. Будьте готовы к возражениям клиента. Часто они стандартны: цена, сравнение, необходимость раздумий. Ваша задача - уверенно и грамотно отработать каждое из них.

  5. Заключение сделки. Подведите клиента к финальному шагу. Сформулируйте четкий призыв к действию, например, указав, где и как можно совершить покупку.

Эти этапы формируют "Лестницу продаж" - классическую технику, применяемую менеджерами по всему миру. Освоение этой стратегии - ключ к становлению профессиональным и востребованным специалистом в области продаж.

Концептуальные продажи

В методе концептуальных продаж основное внимание уделяется не самому продукту, а идее, которую он представляет. Этот подход особенно эффективен в B2B-компаниях, где важнее качество сделок, а не их количество. Разработанный Робертом Миллером и Стивеном Хейманом, этот метод подразумевает, что менеджеры должны анализировать потребности и ожидания клиента, чтобы предложить решение, которое будет выгодно обеим сторонам. Например, страховой специалист, выявляя кадровые потребности компании, может предложить полис ДМС как средство повышения лояльности и привлекательности работодателя.

SNAP-продажи

SNAP-продажи, разработанные Джил Конрат, подходят для организаций, работающих на высококонкурентных и динамично меняющихся рынках. Этот метод основан на четырех ключевых принципах: простоте, уникальности, соответствии запросам клиента и приоритетности. Менеджеры должны представлять продукт таким образом, чтобы подчеркнуть его преимущества и уникальность, а также показать, как он отвечает специфическим нуждам клиента. Пример применения - продажа системы электронного документооборота в юридической фирме, с акцентом на уникальные возможности экономии времени и ресурсов.

Метод ПЗП 

Метод ПЗП, который расшифровывается как "Привлекаем внимание – Завлекаем – Продаем", представляет собой стратегию активных продаж. Основная его задача – заинтересовать покупателя, который изначально не был нацелен на покупку.

На первом этапе, привлечении внимания, ключевым является задавание вопросов, на которые покупатель ответит утвердительно, например: «Хотите экономить на топливе, при этом увеличивая мощность автомобиля?». Это помогает завязать диалог. Важно быть готовым к тому, что клиент может проявить равнодушие к предложению. В этом случае менеджер должен сосредоточиться на проблемах клиента и их решении.

Следующий этап – завлечение. Здесь задача менеджера – говорить о продукте так, чтобы клиенту пришлось приложить усилия для понимания. Это помогает усилить внимание. Можно использовать гиперболы для усиления внимания, а затем представить четкую и логичную позицию по продукту.

Финальный этап – продажа. Здесь важно не просто заключить сделку, но и превратить одноразовую покупку в долгосрочное сотрудничество. Для этого после оплаты необходимо поблагодарить клиента, предложить свои контактные данные для будущего общения и попросить порекомендовать ваш бизнес друзьям и знакомым.

Техника SNAP 

Техника SNAP разработана Джил Конратом и направлена на достижение соответствия между продавцом и потенциальным покупателем. Этот метод основывается на простоте, ценности, соответствии и приоритетности.

Первый аспект, простота (Simple), подразумевает, что клиент должен легко понять суть продукта или услуги и увидеть их преимущества. Прозрачность сделки важна для создания доверия.

Ценность (Invaluable) – это уверенность клиента в том, что предложенный товар или услуга лучше аналогов. Это достигается за счет высокого качества, уникальности и эффективной маркетинговой стратегии.

Соответствие (Align) означает, что предложение должно точно соответствовать текущим потребностям клиента, быть актуальным и своевременным.

Приоритетность (Priorities) – это выделение продукта среди предложений конкурентов. Важно, чтобы при возникновении потребности клиент сначала вспоминал о вашем продукте.

Челлендж-продажи

Метод челлендж-продаж был разработан Мэттью Диксоном и Брентом Адамсоном и ориентирован на B2B-компании. Он включает в себя элементы обучения, адаптации и контроля. Менеджер выступает в роли эксперта, который не только представляет продукт или услугу, но и помогает клиенту осознать его бизнес-проблемы и найти пути их решения. Например, при продаже системы электронного документооборота, менеджер может продемонстрировать, как эта система поможет сэкономить время и ресурсы компании.

Sandler-продажи

Метод Sandler-продаж, разработанный Дэвидом Сэндлером, подходит для организаций, где особое значение придается качеству сделок. Основная идея метода заключается в том, что важность продажи определяет не продавец, а покупатель. Продавец должен помочь клиенту понять, действительно ли ему нужен предлагаемый продукт или услуга. Важным элементом является предварительное обсуждение всех возможных ограничений и условий. Например, при продаже страховки для яхты, агент может обсудить с клиентом риски, стоимость полиса и условия страхования, давая клиенту возможность самостоятельно принять решение о покупке.

Психология продаж

Продажи - это процесс, где нет единого рецепта успеха для всех. Важно уметь слушать и понимать клиента, предлагать не просто товар, а решение его проблемы и умело строить доверительное общение. Каждый клиент уникален, со своими ожиданиями и запросами.

Один из методов понимания клиентов – анализ их психотипов

по методу DISC. Этот подход позволяет лучше адаптироваться к различным категориям покупателей.

Красный психотип - это люди, ориентированные на результат. Они принимают решения быстро и не интересуются мелочами. Для таких клиентов важны конкретика и прямолинейность. Менеджер должен быть точным и лаконичным, избегая лишней информации.

Синий психотип выделяется вниманием к деталям. Эти клиенты тщательно анализируют товар и часто сравнивают его с предложениями конкурентов. Продавцам нужно быть готовыми к множеству вопросов и предоставить подробную информацию о продукте. Презентация должна быть логичной и последовательной.

Желтый психотип - общительные люди. Им важен этап установления контакта. Они часто сомневаются и могут изменить решение после консультации с окружающими. Менеджеру следует быть открытым и дружелюбным, не оказывая давления на покупателя.

Зеленый психотип отличается уравновешенностью и доброжелательностью. Такие клиенты ценят стабильность и качество продукта. Для них важен этап установления доверительных отношений.

В продажах нет универсального подхода. Необходимо уметь определять психотип клиента и адаптировать технику продаж. Например, для "красного" клиента важен быстрый переход к делу, в то время как "желтому" или "зеленому" такой подход будет неудобен. "Синий" психотип ценит детальность, но это может утомить другие типы. Важно помнить, что люди могут сочетать в себе черты разных психотипов.


Подписывайтесь на наш Телеграм канал, чтобы быть в курсе актуальных новостей!

Кредит для бизнеса

Узнать условия

Читайте также