Как правильно формировать ценовую политику для увеличения прибыли

Ценовая политика предприятия — ключевой элемент маркетинговой стратегии. Она определяет, каким образом компания устанавливает цены на товары и услуги, что напрямую влияет на конкурентоспособность, привлекательность для потребителей и на финансовые результаты.

Как оценить эффективность ценовой политики

 Оценка эффективности ценовой политики (ЦП) предприятия –  комплексный процесс, включающий в себя анализ ряда ключевых показателей и соответствие стратегическим целям компании. Эффективная ЦП должна способствовать достижению финансовых результатов, удовлетворять потребности клиентов и укреплять позиции компании на рынке.

Важные аспекты, определяющие эффективность ценовой политики:

1. Соответствие финансовой стратегии. ЦП интегрируется в общую финансовую стратегию организации, поддерживая цели по прибыльности и росту.

2. Достижение поставленных целей. Необходимо анализировать, насколько эффективно ЦП способствует достижению конкретных целей, таких как увеличение объема сбыта или рыночной доли.

3. Успешность реализации продукции. Один из ключевых показателей эффективности ЦП — способность товара/услуги находить своего потребителя по установленной цене.

4. Гибкость. ЦП должна быть достаточно гибкой, чтобы адаптироваться к меняющимся рыночным условиям и потребностям клиентов.

5. Влияние на показатели рентабельности. Важно оценивать, как изменение цен влияет на общую рентабельность продукции.

6. Укрепление конкурентных позиций. ЦП должна способствовать укреплению и улучшению конкурентоспособности компании на рынке.

7. Финансовая устойчивость. Эффективная ЦП помогает обеспечить долгосрочную финансовую устойчивость компании.

8. Соотношение цены и качества. Цена должна адекватно отражать качество продукта, соответствуя ожиданиям и восприятию ценности со стороны потребителя.

9. Сбалансированность цен. Необходимо учитывать рыночные условия, издержки производства и спрос при установлении цен.

В целом, анализ эффективности ценовой политики предприятия требует всестороннего рассмотрения влияния на основные показатели деятельности: уровень продаж, рентабельность, доходность и конкурентоспособность. Это — многоаспектная задача, требующая регулярного пересмотра и корректировки в соответствии с меняющимися рыночными условиями и стратегическими целями компании.

Банковская гарантия

Кредит для крупного бизнеса

Кредит для малого бизнеса

Кредит для ООО

Смотреть все предложения

Базовые стратегии ценообразования

Ключевые методики формирования цен на товары и услуги:

• Стратегия "Постоянно Низкие Цены" (ПНЦ). Метод предполагает установление умеренного ценника без резких колебаний, обеспечивая постоянство стоимости для клиентов. Такая политика ценообразования строится на принципе предоставления товаров по доступным ценам ежедневно, что создает для потребителя ощущение надёжности и возможности планировать покупки без ожидания скидочных периодов.

• Стратегия "Высокие-Низкие Цены" (ВНЦ). В контрасте с ПНЦ, здесь ценник на товары подвержен значительным изменениям: от премиальных до существенно сниженных в определенные периоды, например, во время сезонных распродаж или маркетинговых мероприятий. Подход привлекает покупателей возможностью выгодных покупок в определённое время и создает эффект неотложности в принятии решения о покупке.

В рамках каждой стратегии применяются различные тактики ценообразования, такие как "снятие сливок" (установление высоких цен на новые, инновационные товары) или "стратегия проникновения" (установление низких цен для привлечения большего числа покупателей и последующего повышения цен).

Стратегия ценообразования EDLP 

Концепция постоянно низких цен, известная как EDLP, заключается в предложении потребителям стабильно доступных стоимостей на товары без временных акционных предложений или сезонных скидок. Этот метод ценообразования имеет ряд характерных черт и предполагает определенные вызовы для предприятий.

Основополагающие принципы стратегии EDLP включают:

• Наблюдение за ценами на рынке. Компаниям, придерживающимся EDLP, необходимо тщательно отслеживать стоимость товаров на рынке, чтобы соответствовать или опережать изменения.

• Быстрая реакция на динамику рынка. Постоянное поддержание конкурентоспособных цен требует оперативных действий в ответ на колебания ценовой ситуации.

• Сильные позиции в закупках. Для того чтобы предложить покупателям низкие цены, предприятие должно обладать эффективной закупочной стратегией.

• Оптимизированная логистика. Четко налаженные процессы поставок и продаж способствуют поддержанию ценовой стабильности.

Применение EDLP позволяет сформировать у потребителей ощущение ценовой справедливости и укрепить их доверие к бренду, поскольку клиенты видят, что цены справедливы и не искусственно завышены. Это способствует развитию лояльности и сохранению постоянной аудитории.

Несмотря на преимущества, стратегия EDLP несёт в себе риски:

• Постоянно низкие цены могут негативно сказаться на прибыльности, особенно, при необходимости корректировки ценовой политики.

• Восприятие низкой цены не всегда коррелирует с восприятием высокого качества. Чтобы стратегия работала, необходимо, чтобы на рынке присутствовали конкуренты с другими подходами к ценообразованию, чтобы покупатели могли совершать осмысленный выбор.

Таким образом, EDLP лучше всего подходит крупным ретейлерам с мощной закупочной сетью и высокоэффективной логистикой, а также тем компаниям, которые стремятся к долгосрочному развитию и строительству доверительных отношений с покупателями.

Стратегия HL/P 

Переходя к стратегии HL/P, или стратегии "Высокие-Низкие Цены", мы видим альтернативный подход к ценообразованию. Здесь компании устанавливают стоимость товаров выше среднего уровня на рынке, однако регулярно устраивают промоакции, во время которых цены понижаются до привлекательных уровней. Метод ценообразования популярен в розничной торговле, так как позволяет привлекать клиентов с помощью временных скидок и специальных предложений, создавая впечатление эксклюзивности и ограниченности предложения. Подобная стратегия играет на чувствах потребителей, стимулируя их желание "успеть купить" до окончания акции.

Важные аспекты стратегии HL/P:

• Создание эффекта эксклюзивности. Временные скидки и акции создают впечатление уникального предложения, которое не стоит упускать.

• Гибкость цен. Эта стратегия предоставляет ретейлерам возможность быстро адаптироваться к меняющимся условиям рынка и конкуренции.

• Увеличение трафика в магазины. Потребители, охотящиеся за скидками, чаще посещают магазин в ожидании новых акционных предложений.

• Стимулирование импульсивных покупок. Высокие цены, чередующиеся со скидками, побуждают к неожиданным покупкам в период акций.

Однако следует учитывать, что при применении стратегии HL/P компания может столкнуться со следующими трудностями:

• Риск привыкания покупателей к скидкам, что может привести к снижению продаж в периоды без акций.

• Сложности в управлении запасами из-за неравномерного спроса.

• Возможное ухудшение восприятия бренда, если покупатели начнут ассоциировать его исключительно с акциями и скидками.

Выбор стратегии ценообразования должен соответствовать общей бизнес-стратегии компании, ее позиционированию на рынке и долгосрочным целям. И HL/P, и EDLP могут быть эффективными при правильном их применении и умелом управлении внутренними процессами организации.

Подписывайтесь на наш Телеграм канал, чтобы быть в курсе актуальных новостей!